正版包邮 保险销售就这么简单+保险销售话术模板大全(销售特训营) 管理 保险销售人员/新人培训演练教材 提升沟通能力书 财产保险.

基本信息

商品名称	保险销售就这么简单	其他参考信息
作者：	杨响华	开本：	4
定价：	35	页数：	181
		出版时间	2012-01-01
ISBN号：	9787508631639	印刷时间：	2012-01-01
出版社：	中信	版次：	1
商品类型：	图书	印次：	1

内容提要

如何提升业务水片争取更大的业务量，一直是所有保险代理人最关注的问题。没有特殊的人脉关系和背景，只靠着诚信、专业、智慧和勤奋，可以不断实现自我突破吗？《保险销售就这么简单》告诉你：完全可以！ 平安保险总监杨响华结合自己多年的从业经验，为保险代理人撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南——《保险销售就这么简单》。每个代理人面对的都是一样的问题：怎样开拓客户？怎样和客户沟通？怎样增员？如何对待拒绝？《保险销售就这么简单》作者杨响华通过自己的亲身经历的实例，生动通俗地解答了代理人普遍面对和急需解决的问题。一个代理人想要不断提高，需要的不仅是勤奋和努力，更是自身的态度和智慧。《保险销售就这么简单》即致力于教给保险代理人实用的销售技巧、营销原理，同时帮助代理人运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。不论你是老手还是新人，阅读《保险销售就这么简单》，都一定能学到弥足珍贵的经验和智慧，超越自己，取得梦想的成功！

精 彩 页

第一章 借客户的人脉圈 借客户的人脉圈子，主要有三个问题：其一，人脉是谁？其二，如何经营人脉？其三，如何让客户能够生生不息地衍生下去？ 我在多年来作市场开拓的时候，坚信一个原则：如果这个事情你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。 在进入保险业之前，我曾经做过石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是一个很难的工作。但是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的——因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。 这里有一个不可思议的案例，这个客户叫江国清，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过其他任何保险，但他却为我衍生出来超过300万的保费。 我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区，离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，皮带用量很少，只从我那里拿过很少的一点货。 我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去拓展业务，所以深圳的客户资源非常少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，所以压力非常大。后来我想起了江国清。当时他创业不久，租了一栋两层楼的一间民房做机械设备，自己的办公条件非常差，经济比较紧张，没办法买人寿保险。但经过我的努力，还是从我手里买了一份不得不买的车险。 一天中午我又过去找江国清，正碰上他要外出，我灵光一闪，突然冒出来一个念头：能否跟他去跑跑市场？这样就多认识一些人，能拓宽我的人脉。于是我问他下午去哪里，他说要去徐老板那里。我又进一步向他了解徐老板的经济条件，得知徐老板的工厂有三层楼，看来徐老板条件很不错，应该比较有购买能力。于是我请江国清带我一起去徐老板那里，并且同江国清商量好，要是徐老板问到我，他就很随意地告诉徐老板，我是他的保险业务员，保险做得非常好，人也很实在，正好刚才去他公司，于是一起过来了。我向江国清保证，肯定不会给他添麻烦，到了那里不会跟他们讲保险。江国清是个实在人，就同意了。 下午，我们一起到了徐老板的公司。进去之后，江国清向他介绍说：“徐老板，这是我的好朋友杨晌华，他原来是做工业皮带的，现在做保险业务，做得非常好，我的车险都是从他那里买的。”徐老板一听就说：“不错啊，前段时间很多保险业务员都来找过我，我们也有考虑，我老婆在财务室，杨先生你过去跟她讲讲。”结果出奇的顺利，当周周六的下午，他们一家人就向我买了两万多保险。而且通过徐老板，很快又衍生出来几个非常优质的客户。 当天我从他们财务室出来时，发现徐老板的办公室又走进一位女士，感觉不像他的员工。当时我就想，进老板办公室的人，要么是老板的朋友，要么是有业务往来。于是我猛然间又生出一个念头：去跟徐老板打个招呼告别，这样就可以很自然地认识她。于是我走进徐老板的办公室，很自然地说：“徐总，保险的事情我和老板娘都谈好了，星期六办理，谢谢您了！”接着又“顺便”说：“嗯，有客人啊，这位女士怎么称呼？”于是徐老板告诉我，她是浩大公司的老板娘“丰总”。 于是我很自然地递过名片：“很高兴认识丰小姐，我是平安保险公司的，这一片工厂的保险业务都是我在负责。你们设备行业具有一定的危险性，关于工厂的保险，到时候我拿点资料给你看看。我可以保证，从我这里买保险一定是费用最便宜、保障设得最全面的。服务方面你更可以放心，这边很多工厂都是我的客户。” 听我这么一说，又看到我是徐老板的“朋友”，这位丰总便很热情地邀请我去她那边谈谈。 过了几天，我去了丰总那里。去了以后得知她当时也在创业期，条件一般，加上当时刚被人骗了50万，经济比较困难。但她也知道，因为工厂做五金产品，工作的危险系数很高，工人不买保险，自己心里不踏实，不过手头资金紧张。在我的沟通下，她同意购买一份员工的团体意外险，保费1600多。我还给她垫付了几百块钱，第二个月她就还给我了。P5-7

作者简介

杨响华，湖南人，1999年毕业于湖南财政经济管理学校，暨南大学高级工商管理硕士（EMBA），2002年9月加盟平安，2010年晋升业务总监，是平安全国晋升速度最快的总监之一，平安五星级讲师，香港华扬金融培训学院客座教授，并担任多家企业培训顾问，授课幽默生动，深受好评，直接培训学员30万以上。

目录

序一 保险的道与术
序二 务实与五实
序三 拥有金头脑的杨铁人
序四 己立立人，己达达人
前言
第一部分 主顾开拓
第一章 借客户的人脉圈
第二章 随时随地转介绍
转介绍是一种信任背书
通过服务和礼品行销来维护转介绍
第三章 跟别人跑市场
关键点一，目的性不要太强
关键点二，精心准备你的每一次陪访
关键点三，善于创造你的价值
第四章 参加聚会
第五章 经营目标市场
第六章 培养影响力中心
第七章 潜意识销售
关于做人
关于赞美
第二部分 销售的原理
第八章 销售有哪些原理
卖点：保障与收益
销售：销的是自己，售的售念
成交的方法：痛苦加大和快乐加大
第九章 推销和行销的区别
增加客户的数量
增加客户购买的额度
增加客户重复购买的频率
第三部分 增员
第十章 为什么要增员
第十一章 去哪里增员
第十二章 怎么增员
随机增员
转介绍增员
目标市场增员
第四部分 沟通技巧制胜
第十三章 掌握通用沟通技巧
收入分析术
上山下山比喻术
保险和传统行业的比较术
第十四章 与家庭主妇的沟通技巧
谈家庭地位
谈子女教育
谈婚姻维护
谈自我价值
第十五章 增员老板及其家人的沟通技巧
增员老板，谈企业发展与个人成长
增员老板的孩子，谈磨炼
第十六章 几种特定的沟通技巧
视力与眼光
黄金与钻石
容易与困难
实物与梦想
第五部分 如何对待拒绝
第十七章 如何看待拒绝
第一，没有拒绝就没有销售
第二，挑货的人才是买货的人
第三，认识每一次拒绝的价值
第四，拒绝是最好的老师
第十八章 如何应对拒绝
“认同＋赞美＋提问”公式
“正是……才”公式
反问法
激将法

基本信息

商品名称：	保险销售话术模板大全(金牌销售特训营)	其他参考信息
作者：	陈玉明//陈燕萍	开本：	16开
定价：	36	页数：	234
		出版时间：	2013-01-01
ISBN号：	9787111407737	印刷时间：	2013-01-01
出版社：	机械工业	版次：	1
商品类型：	图书	印次：	1

内容提要：

为什么我们辛辛苦苦做10年，不如别人做1年？为什么我们辛辛苦苦做10单，不如别人做1单？因为我们的方法不对，我们的话术不行！ 销售就是搞定人，保险销售也同样如此。能否搞定客户的关键就是我们的口才和话术技巧，这正如美国“超级推销大王”弗兰克·贝特格所说：“交易的成功，往往是口才的产物。” 《保险销售话术模板大全(金牌销售特训营)》由陈玉明、陈燕萍编著，《保险销售话术模板大全(金牌销售特训营)》从8个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的31个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与话术模板，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。

精 彩 页：

保险销售员张琪：“吴先生，咱们真是有缘啊，当初我刚入行做保险的时候，我就曾经去拜访过您。如今我人保险行业已经8年了，虽然我的客户已经接近600人了，但是您仍然是我特别重要的客户之一。” 客户吴先生：“小铡，你真能干，客户真多啊，都600个了。想当初，要不是你三番五次地劝导我，执意让我买你的保险，也许我现在的生活就不会得到这么多的保障。说起这事，我还得感谢你呢。” 张琪：“吴先生，您太客气了，为客户服务是我们的职责，而做好服务是我们对工作负责的表现。虽然有时候是辛苦了一些，甚至会出现时间不够用的情况，但是我能跟大家交流让我感到很开心。例如我回访一些老客户，花去的这些时间必然会影响到我开拓新客户，但是我和老客户有了感情，回访是应该的。其实在失去开拓新客户机会的同时老客户又给我介绍了新客户，最终我还是得到了好处。老客户经常将他们的朋友介绍给我，是因为他们的朋友想要了解保险，但是找不到合适的人咨询，于是老客户纷纷向他们的朋友介绍我，而我正好可以用自己的专业知识来帮助他们答疑解惑。我通过这种方式帮助他们，因为是朋友介绍的，所以他们在心理上相对易于接受，同时我也能帮助朋友。而他们作为咨询人，拥有购买与否的自由，所以他们不会产生任何压力。吴先生，假如您的朋友也需要保险或是要了解保险的话，您可以介绍给我，我一定会像对待您一样对待他们，为他们服务，这也算您对我工作的支持。” 吴先生：“你这么一说，我倒是想起来了，有几个公司的老总最近问我买什么样的保险比较好，我今晚帮你推广一下，明天你再到我公司来一趟，或许你明天就能得到几个准客户的名单和方尸接下来的事情就要靠你自己努力了。” 张琪：“吴先生，真的很感谢您对我工作的支持，下次有什么好的保险产品我一定会第一个推荐给您。” 吴先生：“那正好，我最近想买一款投资型的保险产品，你要是发现适合我的产品，就赶紧给我打。” P5-6

作者简介：

陈玉明 国际注册特许财务策划师（FChFP） 国家劳动部注册理财规划师（ChFP） 雅虎“知识堂”保险栏目首席保险专家 保险理财网（www.pa99.com.cn）首席理财顾问 美国百万园桌（MDRT）会员 世界华人保险国际龙奖（IDA）铜奖会员 中国优秀保险营销员联盟会员 中国平安保险北京分公司高级主任 陈燕萍 大学毕业后即进入平安保险，拥有多年一线大客户销售实战经验，以及一定的销售管理经验。由于业绩突出，被誉为保险销售界的“明日之星”，是地地道道从基层实战中锻炼和成长起来的销售冠军。

目录：

前言
第一章 与众不同的开场话术：开口成金，一张嘴就让客户产生兴趣
实战情景1：利用第三番巧妙见客户
实战情景2：完美的自我介绍
实战情景3：价值不菲的客套话
实战情景4：一张嘴就让客户觉得和他利益
休戚相关
第二章 初次拜访的交谈话术：提高话术水片与客户一见如故
实战情景1：适当赞美客户
实战情景2：会说先会听，让客户自己说下去
实战情景3：字斟句酌，让自己的表述更有说服力
第三章 介绍产品的话术：提高产品推介水片提升客户购买意愿
实战情景1：精雕细琢产品推介词
实战情景2：活用数据，更有说服力
实战情景3：站在对方的立场上作产品介绍
第四章 了解客户信息的话术：了解客户详细资料，巧妙挖掘客户需求
实战情景1：了解客户家庭信息，挖掘潜在消费人群
实战情景2：了解客户的经济状况，探知客户的购买力
实战情景3：了解客户保险计划，适时提出自己的建议
实战情景4：了解客户的保险需求，促进成交
第五章 提问的话术：高效提问，在提问中获取更多的信息
实战情景1：提问要选好时机
实战情景2：提问要注意方式
实战情景3：巧妙回应
第六章 处理客户异议的话术：应对异议，消除签单障碍
实战情景1：客户在需求方面存在异议时，如何处理
实战情景2：客户对产品存在异议，如何处理
实战情景3：客户对信用存在异议，如何处理
实战情景4：客户对支付形式和金额有异议，如何
应对
第七章 应对客户借口的话术：搞定客户，高效
排除客户的借口
实战情景1：如何应对客户的“三没”
实战情景2：客户有意拖延怎么办
实战情景3：应对拒绝的几个方法
第八章 促成交易的话术：跟进客户，使准
客户签单
实战情景1：运用技巧，迅速拿单
实战情景2：小方法促成大订单
实战情景3：签单时需要注意的细节